Уникальные понты или мерседес на арбузах

Пока ты изобретаешь сиреневый арбуз, кто-то уже продал обыкновенный арбуз и купил мерседес.

Парадоксально, что в одно и то же время, абсолютно параллельно, уживаются такие несовместимые вещи, как: поиск юными мечтателями уникального товара с «вау эффектом» и популярная фраза про наших кавказских друзей «привез арбуз — купил мерседес». Не помню, кто фразу придумал, может и я — надеюсь, что эта фраза популярна.

Парадокс весь в том, что, почти каждый начинающий «бизнесмен» убежден, что только уникальный товар принесет ему денег на желанный мерседес, при этом каждый осмысленно шутит про мерседес на арбузах. А ведь в этой фразе и скрыта вся суть.
Периодически, я слышу восторженные рассказы о том, что у молодого человека есть инновационная идея, нечто, чего нет нигде, и, единственное, что ему надо — это помощь инвестора. Когда я сам начинал предпринимательские движения, то рассуждал точно так же. Я думал, что самое главное — это найти продукт, которого нет ни у кого. Самое главное — это так называемый «ВАУ эффект».

К моему сожалению, я подался именно в такое направление — уникальные и редкие цветы, различного рода флористические инновации. Если бы у меня был с самого начала бизнес-наставник, убежден, я бы занимался чем-то иным, потому что выбранный мною путь оказался достаточно проблематичным. Гораздо более проблематичным, чем финансово выгодным. Единственное, что помогло этой идее дорасти до нынешнего уровня — это безграничный объем работы на голом энтузиазме.
Не хочу много говорить про уникальность продукта, потому что, в большинстве источников бизнес-информации, эта тема уже избита и все, кто хотел, уже усвоили эти знания:
— Если твоего продукта нет рынке, значит, скорее всего — он никому не нужен. По большому счету все верно, но я бы внес пару комментариев. Убежден, что это правило возможно изменить, если ты подходишь к старту проекта с полным пакетом необходимых инвестиций. Помимо качества самого товара, уровня обслуживания и прочих факторов — незнакомый товар требует серьезных расходов на то, чтобы о нем просто кто-то узнал.
Если за подобную идею берется человек без бюджета на рекламу, как это было у меня с Newflora.ru , то, следует готовится к нескольким годам пахоты в ноль.

Как говорится: «если хочешь денег — иди туда, где они есть». Так и с продуктом для бизнеса. Если ты придумал что-то новое, то должен создать рынок потребления этого товара с нуля. Гораздо проще двинуться в ту отрасль, где есть спрос и понятная аудитория, и не стоит слушать кошмары про то, что «рынок занят, не лезь туда!». Намного проще реализоваться на готовом рынке, нежели создавать его с нуля. Я бы сравнил это с тем, что на готовом рынке тебе надо лишь посадить зерно в поле. В противном случае, прежде, чем посадить зерно в поле — тебе надо еще и создать это поле. Вырубить деревья, вспахать землю, и прочие бесконечные прелести садово-парковых работ.

Второй момент касается безграничной надежды на «Вау эффект». Так же, как и в случае с новым товаром, я намеренно наступил и на эти грабли. Друзья, верить в силу «вау эффекта»,словно помирать от огнестрела и надеяться на иконку, вместо того, чтобы выбрать немедленную госпитализацию. Не хочу обидеть верующих, но, вместо вау эффекта (иконки), лучше податься на примитивный и понятный готовый рынок (госпиталь).
В силу увлечения рэп-музыкой в юности, буду выражаться, как принято в этом обществе, где каждый домашний рэперок, записывая новую демо-версию, предупреждает свою братву: «пацаны — это будет бомба! я взорву эту игру!». Надо сказать, до сих пор наблюдаю уже давно не юных Снуп Догов, которые все еще собираются взорвать Хип-Хоп, но Хип-Хоп об этом не знает.

Так вот, сначала я думал, что радужные розы взорвут! Ведь их нет в городе, их невозможно купить и они «такие крутые!». Потом я думал, что мне нужны розы, светящиеся в темноте. Я был уверен, что они взорвут цветочный рынок и даже чуть не купил какое-то идиотское соглашение на нелепый светящийся гель. К счастью, меня опередили другие «взрыватели» цветочного рынка, сообщив, что эксклюзивное право продано. Сейчас я очень благодарен тому, что не купил эту чепуху. Потом я думал, розы любых оттенков под заказ — это победа. Далее еще были розы хамелеоны из Азии — вот уж на что я делал все ставки! «Да это же супер невероятное ноу-хау, взрыв рынка обеспечен, держите меня трое!».

Все эти супер идеи с новыми цветами были интересны только мне, о них никто не знал, их никто не искал, их никто не продавал. Да, уже позже в Питере сформировался некий рыночек крашеных роз, у самых истоков которого я стоял, но до этого момента прошло много времени — а когда это время наступило, то это все равно очень маленький сегмент рынка. Если кто-то сомневается в участии Ньюфлоры в создании этих самых истоков рынка крашеных роз, как минимум в СПБ — то есть забавная история, которую я не прекращаю рассказывать везде:

На данный момент в рунете есть основной топ 5 продавцов разноцветных роз. Так получилось, что 80% этих продавцов — это выходцы из одного большого цветочного магазина. Так вот, однажды, зайдя к ним на чашку чая с пачкой радужных роз, году эдак в 2010-2011, я услышал: «Опять у Потахина какая-то цветочная ху*ита. ХА ХА ХА». Сейчас этот магазин, и все его выходцы в лице уже новых компаний — все в топ-5 по запросам на радужные розы в СПБ.

Опыт показывает, что «вау эффект» понятие индивидуальное. Нет общепринятого ВАУ, потому любой необычный товар будет интересен исключительно узкой аудитории. Для меня цветы хамелеоны — это круто. Я смотрю на них и кайфую. Но, я так же видел клиентов, кто смотрел на них и молчал. Если бы продавец мыла показал мне кусок мыла, меняющего цвет от смены температуры — я бы тоже молчал, но продавец был бы в восторге.

Я думал, что и розы гиганты — это вау. На деле оказывается немного иначе. Забавно смотреть, когда в день привоза мы перебираем целую гору двухметровых роз, в магазин приходит клиент, незаметно перешагивая через эти деревья, и спрашивает «а есть хризантемка?». Да он их даже не замечает, как гей голую бабу!
Есть и еще один фактор любой «вау новинки» — слишком вау. Понимаешь, тачка на маленьких колесах — это обычно. Тачка на больших — круто. Но тачка на очень больших колесах — это слишком. А «слишком» никому не надо. Если говорить о моей сфере, то я бы разделил всех клиентов на три группы:

• классические цветы
• экзотические цветы
• «радужные розы»

Первая категория людей всегда будут брать только классику. Вторая категория людей готовы на эксперименты и, я думал, что это моя аудитория, но я ошибался. Однажды я увидел воочию такого клиента и понял, что моя аудитория, к сожалению, это отдельная группа. Наблюдал я картину следующую — Приходит в магазин клиент и говорит:
«Здравствуйте. А есть что-то экзотическое? Ну там, орхидея может.»- потом он видит радужные розы и произносит.
«Ого. Ну вы пока принесите мне мою экзотику, а я тут постою посмотрю.»
Понятие экзотики в цветочном бизнесе так же изуродовано, как понятие «салон цветов», где каждая цветочная дыра себя именует салоном. Для людей, кто готов купить экзотику — эти вау цветы являются слишком вау. Они к этому не готовы. Не готовы точно так же, как семейная пара, воспитанная в строгих пуританских традициях, которую пригласили на свинг вечеринку (Да да, я джаз имею ввиду). Думаю, они будут к этому не готовы. По всем указанным причинам я вывел для себя третью категорию клиентов, условно, конечно.

Считается, что есть два типа людей-предпринимателей: «для одних важен результат, для других процесс». Я долго не мог понять смысл этих слов, убеждая себя, что каждому важен результат, но, однажды, до меня дошло. Как это проверить? Да очень просто. Чуть ли не каждый день кто-то появляется с работающим проектом типа «У меня есть камаз. Перевожу песок. Сфера супер, бабос рекой! Вкинешься еще в один камаз?» — пример может быть любым другим, но таким, где не надо е*ать голову с поиском цветов хамелеонов в Азии, а ты все-равно принимаешь решение, что щебенка здесь и сейчас тебе не так важна, как хамелеоны где-то и когда-то. Так что, в итоге, я смирился со своей склонностью к процессу, а не результату, потому и вещаю сейчас с вершины горы «вау» цветов, которые нравятся только мне.

С другой стороны, для меня изначально был важен фактор того, чтобы рассказать о своем проекте было не стыдно. Согласись, не так завораживает ответ на вопрос о деятельности: «ну, я перепродаю щебенку», как рассказ о нереальных цветах из Кореи, натуральных черных розах из Сирии, разноцветных тюльпанах с Голландии и розах высотой полтора метра — с такими историями, как говорится, все бабы твои. Но вот все бабки далеко не у тебя — они там, где «свежая хризантемка! гвоздички! розочки от 39р! супер дешево — подходим, не стесняемся».

Короче говоря, в погоне за новым продуктом, не надейся на «вау эффект», как на билет в богатство, как сказал Шарков.  Помни, пока ты изобретаешь уникальный сиреневый арбуз, какой-то кавказец уже привез обыкновенных арбузов и купил «желанный мерседес». Да и твоя подружка всегда будет «ВАУ» только для тебя одного, вспоминай и этот пример, когда восторженно рассчитываешь продавать цветное мыло, надеясь на повальный восторг всех окружающих.